 Książka ta jest napisana na podstawie 15 lat doświadczeń jej autora, które zdobył zajmując się sprzedażą i zarządzając zespołami sprzedażowymi w firmach z różnych branż i różnej wielkości. W książce tej znajdują się doświadczenia, które pozwalają korporacjom takim jak Centertel, IBM, Siemens, France Telecom, Orange odnosić sukcesy na rynku i być motorami napędowymi zmian zachodzących w biznesie.
Jest poniekąd zapisem procesu tworzenia przez Centertela strategii dla najbardziej wymagającego segmentu rynku – klientów korporacyjnych. Traktuje ona w sposób bardzo kompleksowy wszystkie aspekty związane ze sprzedażą, budowaniem wartościowych relacji z klientami i profesjonalnymi negocjacjami handlowymi. Ponadto zawiera praktyczne rady, jak budować skuteczny zespół sprzedawców i jak nim zarządzać.
Większość zamieszczonych w książce przykładów, opisów sytuacji biznesowych i proponowanych rozwiązań pochodzi z segmentu zaawansowanych technologii (HiTech), niemniej jednak można je z łatwością zaadaptować do innych branż, uzyskując w ten sposób nowe mechanizmy, które mogą być skuteczniejsze od dotychczas stosowanych.
SPIS TREŚCI:
PRZEDMOWA 13
1. SPRAWDŹ, CZY WARTO PRZECZYTAĆ TĘ KSIĄŻKĘ
Dlaczego warto przeczytać tę książkę
Do kogo skierowana jest książka i czego można się z niej dowiedzieć
Nawigacja i trzy warstwy komunikacji
Etyka w biznesie
2. JAKICH KLIENTÓW UZNAĆ ZA KLUCZOWYCH I JAK ZORGANIZOWAĆ Z NIMI WSPÓŁPRACĘ
Dlaczego warto zajmować się najlepszymi klientami w sposób szczególny
Definicja kluczowego klienta
Miejsce kluczowego klienta w strategii dystrybucji firmy
Podsumowanie
3. JAK ZBUDOWAĆ ZESPÓŁ DO OBSŁUGI KLUCZOWYCH KLIENTÓW
Jaki zespół chcemy zbudować
Jakie cechy powinien mieć key account manager (KAM)
Analiza osobowości, motywacje
Członkowie zespołu KAM-ów - role w zespole
Jak zorganizować skuteczny proces rekrutacji
Jak duże powinny być zasoby dedykowane do wspierania pracy KAM-ów
Opowieść z życia wzięta
Podsumowanie
4. JAK BUDOWAĆ WARTOŚCIOWE RELACJE Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI
Trzy zasady budowania relacji z klientem
Jak zbudować swoją silną pozycję u klienta 97
Jak tworzyć i rozwijać relacje
Jak budować wielopoziomowe relacje wewnątrz organizacji kluczowego klienta
Jaka jest wartość klienta dla naszej firmy
Podsumowanie
5. SPRZEDAŻ
Co powinieneś wiedzieć, zanim zaczniesz sprzedawać
Dlaczego tak ważne w sprzedaży jest odkrywanie motywatorów zakupu
Rodzaje sprzedaży aktywnej i ich specyfika
Typy postaw sprzedażowych
Fazy procesu sprzedażowego
Skuteczne finalizowanie kontraktu
Błędy najczęściej popełniane przez sprzedawców
Co to jest SPIN i jak się go stosuje
Etapy procesu sprzedażowego
Pytania dotyczące sytuacji klienta
Pytania dotyczące problemów
Pytania dotyczące skutków, jakie wywołują rozpoznane wcześniej problemy (pytania implikacyjne)
Pytania dotyczące wartości, jaką dla klienta może mieć rozwiązanie problemu
Podsumowanie
6. JAK PROWADZIĆ SKUTECZNE NEGOCJACJE HANDLOWE
Czym są negocjacje i kiedy warto je podejmować
Etapy negocjacji handlowych
Postawy w negocjacjach
Jak budować silną pozycję wyjściową w negocjacjach
Taktyki negocjacyjne - kiedy je stosować i jak się przed nimi bronić
Zasady ustępowania w negocjacjach
Jak się komunikować, żeby podnieść skuteczność negocjacji
Podsumowanie
7. JAK ZARZĄDZAĆ ZESPOŁEM DO OBSŁUGI KLUCZOWYCH KLIENTÓW
Jaki powinien być i jak powinien postępować szef zespołu KAM-ów
"Szef marzeń" handlowców
Jak motywować KAM-ów
Czego należy unikać, aby nie obniżać wydajności zespołu sprzedażowego
Udzielanie informacji zwrotnej KAM-owi
Delegowanie zadań w zespole sprzedażowym
Efektywna struktura zespołu menedżerów do spraw kluczowych klientów
System premiowy w zespole KAM-ów
System raportowania i monitorowania sprzedaży dla menedżerów do spraw kluczowych klientów
Synergia w zespole sprzedażowym
Podsumowanie
PODSUMOWANIE
PODZIĘKOWANIA
O AUTORZE
 | 
